Marketing insight

🔍 Pourquoi l’ABM connaît-il un regain d’intérêt aujourd’hui ?
Alors que le marketing B2B est souvent noyé dans des approches massives peu engageantes, l’Account-Based Marketing (ABM) se distingue par sa précision chirurgicale. Cette stratégie consiste à concentrer ses efforts sur un nombre restreint de comptes stratégiques, avec des messages, des offres et des campagnes entièrement personnalisés.
Dans un contexte où les cycles d’achat B2B sont longs et complexes, l’ABM permet d’aligner parfaitement les équipes marketing et commerciales autour d’un objectif commun : convertir des comptes à très fort potentiel.

💡 L’Account-Based Marketing est une approche B2B qui traite chaque compte cible comme un marché à part entière. Loin du marketing de masse, l’ABM repose sur la personnalisation des messages, des contenus, et même des canaux, en fonction des enjeux, du secteur, et des interlocuteurs clés de chaque compte.
Il existe plusieurs niveaux d’ABM :
One-to-One : approche ultra-personnalisée pour quelques comptes majeurs.
One-to-Few : ciblage d’un groupe de comptes similaires (secteur, taille, enjeux).
One-to-Many : stratégie plus scalable via l’automatisation, tout en gardant une personnalisation sectorielle.

📌 Exemples concrets ?
Adobe & Microsoft : une campagne ABM co-construite 💼 : En ciblant des comptes communs à fort potentiel dans les services financiers, Adobe et Microsoft ont mis en place une campagne ABM avec du co-branding de contenu, des événements exclusifs pour les décideurs, et des suivis coordonnés par leurs forces de vente respectives. Résultat : +30 % de taux de closing sur ces comptes vs la moyenne.

RollWorks, a division of NextRoll : spécialiste des solutions ABM, RollWorks utilise ses propres outils pour lancer des campagnes différenciées selon le niveau de maturité des comptes. Cela leur a permis d’augmenter de x10 le taux de conversion sur les comptes “chauds”.

Oyster® HR : la startup RH a mis en place un ABM one-to-few avec des séquences email, des landing pages personnalisées, et des webinaires spécifiques pour ses comptes clés dans la tech.
Résultat : +65 % d’ouverture d’email et un taux de prise de rendez-vous doublé.

🚀 Pourquoi adopter une stratégie ABM aujourd’hui ?
– Meilleur alignement marketing / sales : Tous les efforts sont synchronisés pour convertir les bons comptes.
– Cycle de vente raccourci : Les décideurs sont mieux ciblés, mieux compris, donc plus réceptifs.
– ROI plus élevé : Des campagnes plus coûteuses mais beaucoup plus rentables sur les bons comptes.