Marketing insight

…(et comment les sauver)

J’ai récemment lu un article qui donnait la parole à John P. Kotter. Ce dernier revenait sur l’un des paradoxes les plus frustrants de la vie professionnelle : des idées solides, portées par des personnes compétentes et de bonne foi, échouent régulièrement. Non pas parce qu’elles sont mauvaises, mais parce qu’elles sont attaquées, fragilisées, puis abandonnées avant d’avoir trouvé leur soutien.

La cause principale n’est ni le manque de logique, ni l’insuffisance des données. Elle est humaine.
Les idées nouvelles déclenchent des peurs : peur du changement, peur de perdre du pouvoir, peur d’être déstabilisé au sein du groupe. Face à cela, les organisations développent des réflexes quasi automatiques de rejet, souvent exprimés à travers des attaques verbales stéréotypées (retarder, ridiculiser, semer la confusion ou la peur).

Kotter montre que nous sommes très mal formés à cette dimension pourtant cruciale :
👉 “vendre” une idée, obtenir l’adhésion, créer un buy-in collectif.
Les systèmes éducatifs et managériaux valorisent la résolution de problème (le “quoi”) bien plus que la capacité à faire adopter une solution (le “comment”).

L’approche proposée est volontairement contre-intuitive :

• Ne pas marginaliser les opposants, mais les inviter à s’exprimer (« inviter les lions dans l’arène »).
• Comprendre que la confrontation crée de l’attention… à condition d’être capable d’y répondre avec calme.
• Répondre aux attaques non par des démonstrations longues et agressives, mais par des réponses courtes, respectueuses, claires et de bon sens.
• Ne jamais personnaliser l’attaque, ni chercher à deviner les motivations profondes de l’assaillant.
• Parler au groupe, pas uniquement à l’opposant.

Enfin, Kotter insiste sur un point clé : la préparation.
Anticiper les attaques probables, réfléchir aux réponses simples possibles, travailler collectivement les scénarios d’opposition n’est pas une perte de temps, mais une condition du succès.

En filigrane, il rappelle que les grands leaders se distinguent par leur capacité à rendre les choses simples sans les appauvrir, à utiliser des récits courts, concrets, émotionnellement engageants, plutôt que des démonstrations technocratiques.